Роберто Сперони об основных тенденциях и слабых местах рынка эстетической медицины

Современная эстетическая медицина стремительно развивается. Внедряются новые технологии, появляются современные препараты, которые обладают высокой эффективностью и безопасностью. Также меняются и потребности клиентов, которые становятся все более и более требовательными. Несмотря на стремительные темпы развития, у рынка эстетической медицины есть свои слабые места, подробнее о которых для estet-portal.com рассказал международный бизнес консультант в отрасли эстетической медицины Роберто Сперони.

Какие основные потребности клиентов в сфере эстетической медицины на данный момент?

Это очень хороший вопрос в том плане, что потребности клиентов постоянно меняются и возрастают. Если посмотреть на рынок, то можно увидеть, что клиенты хотят получить максимальный результат в кратчайшие сроки, без риска побочных эффектов, и по низкой цене. Потому что цена - это очень большая проблема, когда Вы предлагаете своим клиентам новые методы лечения, а в особенности с использованием новых технологий. Пока они только развиваются - их цена очень высокая, и только со временем она снизится. Также, конечно, клиенты хотят получить максимально длительный эффект без каких-либо последствий. Но потребности меняются, а клиенты становятся намного более требовательными и более информированными касательно лечения и ожидаемого эффекта. Их цель - это не просто погоня за результатами, это погоня за максимально натуральными результатами, которые дадут им возможность выглядеть и чувствовать себя самими собой. На данном этапе клиенты не хотят менять форму лица или тела, но хотят выглядеть свежими и здоровыми на свой возраст. Еще один важный пункт — клиенты хотят чувствовать себя уникальными. Когда они идут к врачу они хотят индивидуального подхода.

Один из главных трендов на рынке последние 3 года - это персонализированный подход к лечению.

Для людей важно, чтобы доктор подготовил лечение исключительно для них. Это дает им возможность почувствовать себя особенными, уникальными.

Какие основные слабые места современного рынка эстетической медицины?

Чтобы обсудить этот вопрос, мы должны затронуть сразу несколько аспектов. Первый касается процесса регистрации медицинских продуктов и оборудования. Я много путешествую по работе, и побывав в 38 странах, могу сказать, что процесс регистрации - это одна из основных проблем, с которыми компаниям и производителям приходится сталкиваться. Но Украина считается «хорошим» рынком для регистрации медицинского оборудования, поскольку процедура занимает всего 6 месяцев. Для сравнения – на российском или азиатском рынке процесс регистрации занимает около двух с половиной лет при самых благоприятных обстоятельствах. Легко представить, что значит для производителя начать процесс регистрации сейчас, и иметь возможность продавать только через два с половиной года. Более того, в Европе и странах СНГ в будущем предполагается проводить регистрацию инъекционных препаратов и медицинского оборудования в качестве фармацевтических продуктов. Если это произойдет, процесс регистрации сильно усложнится, и будет занимать от 3 до 4 лет. Еще одна проблема – огромное количество подделок на рынке, а также похожих продуктов, которые создают путаницу в сознании пациента и доктора. Потому что врачу тоже может быть не всегда понятен посыл, для чего предназначен этот продукт, и чем он отличается от других. Еще одно слабое место современного рынка - это обучение и подготовка докторов. Это связано с тем, что, часто, компании хотят ускорить процесс реализации продукта, и не инвестируют достаточное количество времени в обучение специалистов. Поэтому, порой, бывает и так, что клиент знаком с продуктом лучше, чем доктор. Перед приемом пациенты получают огромное количество информации из интернета, социальных сетей и журналов. И если врач недостаточно подкован в этом вопросе, он попросту не может аргументировать свое решение или выбор конкретного продукта.

Можно ли как-то противостоять этим слабостям рынка?

На самом деле, противостоять этим слабостям – действительно сложно. Касательно вопросов регуляции и регистрации продуктов мы ничего не можем сделать. Сейчас существует проблема переполненности рынка. Огромное количество продуктов приходят на украинский рынок из стран Азии и Европы. Поэтому сейчас Министерство Охраны Здоровья пытается повысить барьеры, чтобы ограничить поступление продуктов на рынок. Если быть честным, то я могу понять эту политику. В противном случае - будет возрастать путаница, фальшивые продукты и продукты низкого качества заполнят весь рынок. Такие риски недопустимы. Мы не продаем мороженное, а работаем с продуктами, предназначенными для здоровья и красоты, а также с продуктами для инъекционного введения. Поэтому, с точки зрения управления, я не вижу ничего, чтобы мы могли сделать. Я согласен с идеей повышения барьеров, чтобы избежать притока этих, так называемых, «фаст-фуд» продуктов. Что касается обучения и подготовки специалистов, я считаю, некоторые компании уже очень хорошо работают в этом направлении. В Украине врачи очень требовательные в вопросах образования и подготовки, потому что для них важно быть «в теме». Я вижу, что компании инвестируют в образование и обучение врачей, и эти вложения составляют 10-15% от их бюджета. Этим занимаются не только производители, но и местные дистрибьюторы, что очень важно. Также, я думаю, что конгрессы могут быть очень полезны в плане обучения. Они дают возможность ознакомиться с новыми продуктами, новыми технологиями, а также научить докторов хорошо понимать продукт, перед его использованием.

Какие основные тенденции современного рынка эстетической медицины?

Одна из тенденций – это то, что количество пациентов мужского пола возрастает. Если посмотреть на рынок 10-15 лет назад – он был заполнен на 95 %женщинами, сейчас же, мы говорим о 76% женщин и 24% мужчин. Поэтому компании создают продукты, предназначенные для мужчин: персонализированные средства, персонализированное лечение, и даже инъекционные продукты для мужской кожи. Честно говоря, мне нравится этот подход, потому что мужская кожа действительно отличается от женской.

Еще одна тенденция связана с развитием технологий. Например, если говорить о инъекционных препаратах, то очень много компаний, которые не просто работают с классическими ингредиентами, а комбинируют их. Сейчас практически нет филлеров, которое содержат исключительно поперченосшитую гиалуроновую кислоту, они содержат другие дополнительные вещества, такие как аминокислоты, полинуклеотиды и пептиды. Что касается медицинского оборудования и приборов, современный тренд в этой отрасли - это портативность.

Доктора хотят работать с техникой, которая дает хорошие результаты, и в то же время отличается портативностью.

На данном этапе происходит микронизирование технологий. Существуют аппараты, которые можно сложить в сумку, взять с собой в другую студию, и провести там, к примеру, RF-терапию или лазеротерапию. Это актуальный тренд, даже несмотря на возрастающую при этом стоимость приборов. Что-то новое появляется каждые 6-8 месяцев. И доктора, в связи с постоянной эволюцией технологий, хотят получить и что-то новое, но и в то же время то, что можно с легкостью модернизировать. Что касается косметики, главный тренд - это персонализированный подход к лечению, основанный на анализе ДНК.

Также последние годы очень возросла популярность кошерных технологий, поскольку люди любят натуральные ингредиенты и натуральную косметику. Халяльные продукты набирают популярность по двум причинам, во-первых, количество мусульман возрастает, также становится больше людей, которые отказываются от ингредиентов животного происхождения. А халяльные технологии гарантируют получение продуктов именно такого типа.
Говоря о химический пилингах, важно уточнить, что сейчас речь уже не идет только о пилингах в чистом виде. Мы говорим о комбинации биостимуляции, биоревитализации и пилинговой системы. Также, последние 10 лет мы говорим биостимуляции без применения игл. И сейчас существуют специальные бифазные технологии, с помощью которых можно получить подобные продукты, обеспечив защиту ингредиентов от воздействия свободных радикалов. И, думаю, мы увидим их уже в ближайшем будущем.

Еще один интересный продукт – это био-амплифаер PROFOUND, который мне персонально очень нравится, поскольку это действительно прекрасный коктейль. Сейчас время особой популярности DMAE(Диметиламиноэтанол), все любят DMAE. Многие производители думают, что, поместив DMAE в продукт, они обеспечат его эффективную работу. Но этого недостаточно, поскольку необходимо создать действительно хорошую комбинацию, чтобы продукт оказывал необходимый эффект. А PROFOUND – это действительно прекрасная комбинация нескольких активных ингредиентов.

Какие тенденции наблюдаются на рынке инъекционных препаратов?

Я бы хотел больше рассказать о рынке инъекционных препаратов, уже потому, что все говорят о его переполненности. И это правда, никто не знает сколько брендов сейчас на рынке, но мы говорим более чем о 150 инъекционных препаратов чистой или поперчносшитой гиалуроновой кислоты. Это правда, что рынок переполнен, но также правда, что люди становятся старше. Я хочу сказать, что, ничто не способно превзойти гиалуроновую кислоту, может быть только что-то совершенно новое. И мне не хватило времени рассказать о новых технологиях, связанных с гиалуроновой кислотой, но я могу сказать, что эта часть рынка имеет очень высокий потенциал. Мы говорим о рынке, который к 2020 году будет иметь оборот 11 биллионов долларов, в то время как в 2015 году имел оборот 6,5 биллионов американских долларов. Это возрастание оборотов на 70% за пять лет. Эти данные показывают, что рынок инъекционных препаратов находится на очень высоком уровне, и имеет огромный нераскрытый потенциал.

Читайте также: Эстетическая медицина: тенденции рынка Украины в 2018 году


Roberto Speroni about the basic tendencies and weak places of the market of aesthetic medicine

Modern aesthetic medicine is rapidly developing. New technologies are being introduced, appear modern products that have high efficiency and safety. Also the needs of customers are changing, people are becoming more and more demanding. Despite the rapid development, the aesthetic medicine market has its weak points, more about which for estet-portal.com told the international business consultant in the field of aesthetic medicine Roberto Speroni.

What is the main customer needs in the field of aesthetic medicine at the moment?

This is a very good question in the sense that customer needs are constantly changing and improving. If you look at the market, you can see that customers want to get maximum results as quick as possible, without the risk of side effects, no surgical approach if possible and with best price as possible. Because the price is a very big problem when you offer your clients new methods of treatment, especially if supported by the use of new technologies. While they are only developing - their price is very high, and only at the time, it will decrease. Also, customers want to get the most long lasting effect without any consequences. But the needs are changing, and customers are becoming much more demanding and informed about treatments and expected results. Their goal is not just a pursuit of results, it is the pursuit of the most natural results that will make them look and feel natural. Now customers do not want to change the shape and expressiveness of their face or body but want to look fresh and healthy at their age. Another important point is that customers want to feel unique. When they go to the doctor they want an individual approach. One of the main trends in the market for the last 3 years is a “personalized approach”. This is what gives them the opportunity to feel special and unique.

What are the main weaknesses of the modern market of aesthetic medicine?

To discuss this issue, we must address several aspects at once. The first concerns the process of registration of medical products and equipment. I travel in 38 countries for business, I can say that the registration process is one of the main problems that companies and manufacturers have to face. But Ukraine is considered a "good" market for the registration of medical equipment since the procedure takes only about 6 months. For comparison - in the Russian or Asian market registration process takes about 2 and a half years if everything is fine. It is easy to imagine what it means for a manufacturer to begin the registration process now, and be able to sell only after two and a half years. Moreover, for instance talking about injectable devices, in territories like Middle East and some Asian countries (India for instance) injectable medical devices are already considered as pharmaceutical products and in Europe and Ex Soviet Union countries (Russia for first) this discussion is getting also very common. If so for the future the registration process scenario can become even more complicated than now. If this happens, the registration of injectable medical devices will take from min 3 to 4 years. Another problem is the huge number of fake products on the market, as well as similar products that create confusion in the minds of the patient and the doctors. Because the doctor may also not always understand the message, what this product is intended for, and how it differs from others. Another weakness of the modern market is the lack of adequate training of doctors. This is due to the fact that, often, companies want to speed up the process of selling a product, and do not invest enough time in training specialists before. We invest more in marketing than in education and training actually on the market. Therefore, sometimes happens that the customer is as familiar with the characteristics of the product as the doctor. Before visiting the doctor, patients receive a huge amount of information from the Internet, social networks and magazines. And if the doctor is not well-versed in this matter, he simply cannot argue his decision in comparison with several other possible similar solutions/products.

Is it possible to do something with these weaknesses of the market?

In fact, it is really difficult to resist these weaknesses. Regarding the issues of regulation and registration of products, we cannot do anything. Now there is the problem of overcrowding in the market. A huge number of products come to the Ukrainian market from the countries of Asia and Europe. Therefore, now the Ministry of Health is trying to raise barriers to limit the registration and the supply of products to the market. To be honest, I can understand this policy in order to protect the market and customers. Otherwise, confusion will increase, fake products and low-quality products will fill the entire market. Such risks are unacceptable. We do not sell ice cream, but we work with products created for health and beauty, as well with injectable products. Therefore, from the point of view of management, I do not see anything that we can do. I agree with the idea of increasing barriers to avoid the influx of these so-called "fast food" products. As for the training of specialists, I see some companies are already working very well in this direction. In Ukraine, doctors are very demanding in matters of education and training, because it is important for them to be "in the subject". I see that companies are more and more interested in investing in the education and training of doctors, and these investments make up 10-15% of their budget. This is done not only by manufacturers but also by local distributors, which is also very important. Also, I think that congresses can be very useful in terms of training in info for doctors. They provide an opportunity to show new products, new technologies, share experiences and permit to doctors to understand the product well before using it.

What are the main trends of the modern market of aesthetic medicine?

One of the trends is that the number of male patients increases. If you look at the market 10-15 years ago - it was filled with 95% of women, now, we are talking about 76% of women and 24% of men. Therefore, companies create products customized for men: personalized products, personalized treatment, and even injectable products for men's skin. Honestly, I like this approach, because the male skin is really different from the female one. Another trend is related to the development of technology. For example, if we talk about injections, then there are a lot of companies that do not just work with classical ingredients but combine them. Now there are practically no fillers that contain exclusively cross-linked hyaluronic acid, they contain other additional substances, such as amino acids, polynucleotides, peptides and so on. One more important trend is injection to dissolve fat in localized adiposities face and body areas. With this treatment patient can avoid surgical treatment getting very good results and getting back to normal life immediately and if the patient can keep weight stable results are permanent. As for medical devices machines, a modern trend is a portability. Doctors want to work with technology that gives good results, and at the same time is portable. There are devices that can be folded into a bag, take to another studio, and conduct there, for example, RF-therapy, laser or plasma therapy. This is a trend, even despite the increasing cost of standard devices. Something new appears every 6-8 months. And doctors, in connection with the constant evolution of technology, want to get something new, but at the same time something that can easily be upgraded with a reasonable benefit for customer. As for cosmetics, the main trend is a personalized approach to treatment preceded by DNA analysis. Also in recent years, the popularity of halal technologies has increased very much. Because people love natural ingredients and natural cosmetics. Halal products are gaining popularity for two reasons, firstly, the number of Muslims increases, and there are also more people who are refusing animal ingredients. And halal technologists guarantee the receipt of products of this type. Speaking about chemical peelings, it is important to clarify that now it is no longer only about peelings effect in pure form. We are talking about a combination of biostimulation, revitalization and peeling effects. Also, for the last 10 years, we have been talking about biostimulation without needles. And now there are special biphasic technologies with which you can get such products improving results and protecting active ingredients from oxidation or degeneration. And, I think, we will see them in the near future. Another interesting product is the bio-amplifier PROFOUND, which I personally like very much since it is really a wonderful cocktail. Now the time of special popularity of DMAE (Dimethylaminoethanol), everyone loves DMAE. Many manufacturers think that by placing DMAE in the product, they will ensure its efficacy. But this is not enough, because it is necessary to create a really good combination so that the product has the necessary effect. And PROFOUND, represented by the company ORKA - is really a perfect combination of several active ingredients.

What are the trends in the market of injectable products?

I would like to talk more about the market of injectable products because everyone is talking about its overcrowding. And it's true, no one knows how many brands are on the market, but we are talking about more than 150 injectable products of pure or cross-linked hyaluronic acid. It's true that the market is full and mature in most of key countries, but it's also true that people are getting older and want to look fresh and young, there are emerging markets (Asia), and that in the last 4 years we experienced a global growth of about 35% with a CAGR 9%. I want to say that, despite of other old or new raw materials used in the aesthetic medicine, nothing until now was able to replace or surpassing hyaluronic acid, maybe only something completely new in future. And I did not have time to talk about new technologies related and combined to hyaluronic acid, but I can say that this part of the market has a very high potential. We are talking about a market that by 2020 will have a turnover of 11 billion US dollars, while in 2015 it had a turnover of 6.5 billion US dollars. This is an increase in turnover by 70% in six years. These data show that the market of injectable products is at a very high level, healthy and has still a good unexpressed potential. I can just mention that new trends are related to the way to combine raw materials, manufacturing process technologies, injection techniques, delivery mechanism of action of active ingredients, customised protocols, specific products for micro or macro areas, pre and post injection product packages.


Загрузка...

Добавить комментарий

ОбновитьОбновить