Стратегия продаж: проблемы и преимущества (Часть 1)

Для любой компании стратегия – это вектор движения, путь к главной цели. Закупаете ли Вы новые материалы, нанимаете ли персонал, задавайте себе вопрос: зачем я это делаю?

Все текущие цели, задачи и любые другие действия, должны проверяться ключевым вопросом на соответствие Вашей стратегии. Вы должны думать о компании, понимать, кем хотите быть, чего достичь.

Стратегий очень много и они могут быть абсолютно непохожими друг на друга. Важно понять, для чего они нужны и выбрать ту, которая подходит именно Вам. Подробно об этом рассказала estet-portal.com автор философии Sex&Marketing, директор по стратегическому маркетингу, автор книги «Кейтеринг. Продажа услуг и стратегия отношений» Алина Баженова.

Стратегия продаж: какие проблемы могут возникнуть

1.    У каждого продавца своя стратегия.

У продавца всегда есть стратегия, даже если он не знает об этом. Общаясь с клиентами, он выбирает для себя модель поведения; при этом, если у вас 7-12 продавцов, то каждый может вести себя совершенно по-разному.

Все они представляют компанию, и, если Вы спросите клиентов и они будут говорить о Вас абсолютно разное, - значит, у Вашей компании нет лица.  

 

Необходимо иметь то, с чем Вас можно ассоциировать, обладать качествами, благодаря которым Вас запомнят и захотят вернуться снова.


2.     Риски при потере.

Мы всегда тяжело переживаем потерю продавца. Но так ли это смертельно? Естественно, вместе с ним мы теряем и определённый процент клиентов, но, если мы посчитаем, то окажется, что этот процент ничтожно маленький.

Конечно, если нет качественного продукта и компания не представляет сама по себе никакой ценности, то вместе с продавцом Вы теряете всё. В противном случае, важно всего лишь научиться работать с «оставленными» клиентами, и Вы сведёте все потери к минимуму.

Бизнес-стратегия и визионерство: 12 трендов будущего

3.    Нестабильный клиентский поток.

Каждая собственная стратегия продавца чревата нестабильным клиентским потоком. В такой ситуации мы не знаем своих клиентов и никак не можем понять на ком мы всё-таки зарабатываем, а теряя продавца – теряем всё. Поэтому так важно разработать стратегию, единую для всей компании.

My default image

Стратегия продаж: какие бывают преимущества

Если у компании есть стратегия, это и есть инструменты продаж. Выбрав любую стратегию (новаторство, скорость, креативность и т.д. – описание в следующей статье) и демонстрируя себя в её ракурсе, Вы уже продаёте. Её ни в коем случае нельзя недооценивать: стратегия – основа деятельности и основа продукта, способная дать ответы на многие интересующие Вас вопросы.

Не бывает одной идеальной стратегии продаж для всех. У каждой стратегии есть как недостатки, так и положительные стороны. Ниже мы рассмотрим, какие бывают преимущества.

Стратегия – один вектор движения для всех

Вся компания и каждый продавец в отдельности должны понимать, в чём их преимущество. Если компания выбрала быстрое обслуживание в качестве стратегии, об этом должны знать все сотрудники и работать с направленностью именно на это. Все работники должны работать на одну общую идею и быть сплоченной командой. Иначе Ваша стратегия просто не будет работать.

Помните о том, что Ваша компания – это один механизм, а сотрудники Вашей компании – это шестеренки и если одна из них выходит из строя, механизм перестает работать, в данном случае Вы перестанете продавать.

Как зарабатывать в Телеграм: 5 шагов с нуля к прибыльному каналу

Экономия средств

Экономия средств компании возможна и она будет колоссальной, если Вы выберете одно направление и будете вкладывать деньги только в него. Не стоит занимать сразу несколько ниш на рынке, надеясь на то, что хотя бы одна из них будет успешно освоена. Так же и со стратегиями. Выбрав одну, Вы должны действовать в ее рамках до тех пор, пока не придет логическое завершение.

Если же сегодня Вы креативные, завтра продвинутые, и уже ищете новую стратегию, то в итоге останетесь ни с чем, потеряв кучу денег и времени.

Удержание клиентов

Дайте чётко понять своим клиентам, что Вы из себя представляете и будьте теми, кем Вас хотят видеть. Тогда клиенты захотят снова к Вам вернуться.

Возможно, есть такой ресторан, в котором Вы любите бывать уже давно и, возвращаясь, пускай через год, Вы ожидаете увидеть его таким же. Точно также думает и Ваш клиент.
Сталкиваясь с Вами максимум 3-4 раза в год, клиент не помнит о Вас постоянно. Он не успевает Вами насытиться, и, выбирая Вашу компанию снова, ожидает увидеть её в прежнем полюбившемся образе.

Самое главное: у компании должна быть своя ниша на рынке.

Нам кажется, что рынок безграничен и можно быть какими угодно. Но не стоит забывать, что нужно делать что-то особенное либо узкопрофильное, чтобы клиент нас запомнил и выделил среди других.

Роберто Сперони: Счастливый пациент - это лучший маркетинговый ход

Он разбирается в нашей сфере меньше, чем мы, и, если нам кажется, что между нашей компанией и компанией конкурента огромная разница, клиент может её и не заметить. Поэтому, у Вас должны быть отличительные черты, свой профиль и ниша, в которой Вы настоящий профессионал.

Этот материал написан на основе интервью с автором философии Sex&Marketing, директором по стратегическому маркетингу, автором книги «Кейтеринг. Продажа услуг и стратегия отношений» Алиной Баженовой, которая выступит спикером на BusinessShot-4.0.
 
Конференция BusinessShot-4.0 – Вас ждут самые актуальные и популярные стратегии развития медицинского бизнеса. Вы научитесь управлять, продавать и продвигать свой бизнес за 8 интенсивных часов! Билеты можно приобрести по ссылке.

Добавить комментарий

ОбновитьОбновить