Продвижение сложных услуг значительно отличается от простых продаж. Сложные продажи имеют много специфичных особенностей, из-за которых бизнес легко может потерпеть неудачу при неопытном продвижении.
Продажи сложных услуг, к которым относятся и медицинские, а также косметологические процедуры, занимают гораздо больше времени, зачастую требуют участия специалистов (или хотя бы глубоких знаний маркетинга) и предполагают наличие нескольких касаний до совершения покупки.
Авторскими секретами маркетинга для продаж сложных услуг на деловой конференции BusinessShot-3.0 поделился известный маркетолог и бизнес-тренер Дмитрий Розенфельд.
Главные маркетинговые вопросы в продажах сложных услуг
Сложные услуги, в первую очередь, отличаются довольно высокой стоимостью и довольно длительным временем принятия решения, а также значимостью сделки для обеих сторон.
Обычно человек не решает в один момент, к примеру, сделать подтяжку лица – он советуется с авторитетными для него людьми, мониторит рынок косметологических клиник, ищет отзывы, консультируется со специалистами и не один день обдумывает. Но и результат радует его потом не один месяц.
Существует теория, согласно которой маркетинг сложных услуг укладывается всего в три вопроса, которые нужно себе задавать в первую очередь:
- что мы продаем?
- как мы продаем?
- какой аудитории продаем?
80% всех проблем в продажах обычно связано с плохим знанием своей целевой аудитории и ее бихевиористики (мотивов поведения и зависимостей по схеме «стимул – реакция»).
Не зная хорошо целевую аудиторию, нельзя выдвигать ей продуктовое предложение и формировать ценник.
Нужно ориентироваться не на среднестатистических покупателей, а на клиентов с лучшим чеком. В лучших компаниях всегда идеальные покупатели соотносятся с лучшим чеком, поскольку именно они приносят основную прибыль.
Как использовать секреты маркетинга в продажах сложных услуг
Запомните аксиому: ваша основная деятельность не может быть вашим конкурентным преимуществом. «У нас работают лучшие косметологи» или «У нас самое лучшее оборудование» — это не те фразы, которые вызывают доверие у клиентов.
Не стоит хвалить то, что является изначальным фактом, понятным по умолчанию всем. Стоит делать акцент на тех преимуществах, которые выделяют Вас среди десятков похожих учреждений и отличают ваши услуги от конкурентов.
Люди выбирают не характеристики, а преимущества!
Самое лучшее конкурентное преимущество — это то, описание которого помещается в одну строчку и при этом понятно клиенту. Поэтому всегда нужно дробить и упрощать до максимума информацию, которую Вы передаете своей аудитории.
Далее странный, но действенный совет. Если Вы не отличаетесь от конкурентов особыми услугами или оборудованием и не можете придумать ценных или экстраординарных преимуществ, то попробуйте ввести странный критерий оценки — какое-нибудь отличие, лежащее вне плоскости, к которой привык клиент.
Основные тенденции в сервисе медицинских учреждений
К примеру, компания по производству роскошных автомобилей «Роллс Ройс» необычно выделилась среди конкурентов и донесла до потребителей всю роскошь своих машин с помощью одного слова — непринужденно. Оно было задействовано во всех рекламных месседжах компании, чтобы у клиентов авто ассоциировалось с легкой, беззаботной жизнью класса люкс. А какие 1-3 слова могут описать именно ваш бизнес?
Подсознательно люди всегда уверены, что где-то есть предложение лучше. Поэтому клиенты часто обзванивают десятки клиник с длительными расспросами как о самих процедурах, так и сервисе учреждений. Чтобы снять тревогу «вечного поиска лучшего» с потенциального пациента, нужно ему сразу показывать условную табличку с описанием всех услуг, врачей, оборудования и пр., чтобы он выбирал уже из вашего богатого перечня разнообразных услуг, а не между вами и конкурентами. Чаще всего люди благодарны как раз за то, что выбор уже сделали за них, избавив их от мук.
Люди не покупают бренды — люди присоединяются к ним!
Все мы являемся заложниками брендов. Поэтому есть смысл изначально строить собственный бренд и формировать свою лояльную аудиторию, «паству», которая при необходимости становится адвокатами бренда. Создавайте постепенно свой фан-клуб!
Создание бренда: пошаговое руководство для предпринимателей
Нужно не просто информировать аудиторию, а программировать. То есть необходимо не просто описывать услуги и товары, а делать это, используя словосочетания и фразы, провоцирующие на покупку. К примеру, стоит писать не «У нас новая линия итальянской косметики», а «У нас новая линия итальянской косметики для таких-то проблем с кожей, которой Вы недавно интересовались. Приходите пробовать эти продукты!». Каждый человек примеряет покупку на себя — пользуйтесь этим.
Аудитория обычно очень хорошо чувствует ложь. Поэтому когда вы предлагаете клиентке определенную процедуру, всегда мысленно спрашивайте себя: сделали ли бы Вы сами ее? Если нет, то лучше не делать из клиентов дураков — они этого не прощают.
Тем более, когда человек на себе демонстрирует результаты своего бизнеса — это самая лучшая реклама во все времена.
Однако впадать в крайности здесь тоже, конечно, не стоит, особенно если речь идет, к примеру, о пластической хирургии.
Читайте нас в Telegram!
У каждого из нас в голове есть облако ожиданий. Если Вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, то сможете хорошо себе представить их ожидания и, соответственно, сделать максимально приближенное к ним предложение. А это и есть залог успеха!
Если Вам интересны и другие секреты лучших маркетологов страны, Вы сможете узнать их на четвертой конференции по медицинскому бизнесу BusinessShot, которая состоится уже в ноябре.
Поделитесь:
Добавить комментарий