Формула идеальной акции для косметолога: как привлечь и удержать клиентов

Акции – распространенный способ, который косметологи используют, чтобы привлечь новых и поддерживать активность уже существующих клиентов. Правильно ли всегда выбирать акцию и какие есть альтернативные способы переключения внимания аудитории от конкурентов на себя – это предмет отдельного разговора.

В данной статье estet-portal.com Ирина Шрайнер – сертифицированный коуч ICU, бизнес-коуч по обучению специалистов сегмента BEAUTY клиентскому сервису, продажам, управлению персоналом, руководитель Департамента Квалификации и Аудита Знаний в компании TOTIS разберет наиболее эффективные шаблоны и формулы результативной акции.

Ирина Шрайнер – сертифицированный коуч ICU, бизнес-коуч по обучению специалистов сегмента BEAUTY клиентскому сервису, продажам, управлению персоналом, руководитель Департамента Квалификации и Аудита Знаний в компании TOTIS

Что необходимо для создания формулы работающей акции

Интуитивное создание акционных предложений не всегда дает тот экономический результат, на который рассчитывает косметолог. В противовес интуиции существует системный подход, основанный на изучении огромного количества предложений с высоким покупательским откликом.

Шаг за шагом следуя предложенному алгоритму, вы обезопасите себя от финансовых потерь и разочарования.

Суть любой акции (синоним – маркетинговая активность) именно в создании большего, чем обычно, потока клиентов. Целевой аудиторией акции могут быть как существующие, так и новые клиенты, иногда стоит делать акции, которые «реанимируют» тех, кто перестал к вам приходить. 

Если вы сделали акцию, а это почти всегда значит, что вы потеряли в марже (чистой прибыли) с одной процедуры, и при этом не приросли в клиентах – значит, акция была провальной. Это очень точный и крайне простой ориентир – прирост клиентов.

Формула работающей акции требует подробного разбора и внимания к деталям, это как научится новой технике работы иглой – сначала получается медленно и не очень уверенно, но стоит проявить упорство и сосредоточится на том, что вы делаете, и сразу становится легко.

Запущена первая платформа самообслуживания для косметологов

Как косметологу привлечь клиентов: эффективные шаблоны и формулы акций

Формула акции:

Любой шаблон + Продающий оффер (Выгода*Дедлайн*Призыв к действию) + Резонирующая упаковка

Итак, первая величина в нашей формуле – «Любой шаблон». Что же это такое и где его брать?

Шаблон акции – суть того, что вы предлагаете клиенту. Ваше предложение может быть сформулировано как угодно, но оно в абсолютном большинстве случаев будет соответствовать одному из рассмотренных здесь шаблонов, просто потому, что придумать что-то новое очень сложно и рискованно с точки зрения предсказания эффекта.

В больших компаниях принято 90% рекламного бюджета тратить на акции по известным, работающим шаблонам и только 10% вкладывать в инновационные шаблоны.

Мы рассмотрим пять классических шаблонов.

Три из них понятны, известны, часто используются и, несомненно, дают отличный результат. Два шаблона кому-то могут показаться спорными, но зато они не настолько затасканы, а значит, понравятся тем клиентам, которых вы обычно упускаете.

Шаблон акции косметолога 1. Скидка от ___%

Первое, что помним – размер скидки должен быть значимым для клиента: не 5, не 7 процентов, а минимум 25.

Второе – мы можем давать скидку и меньше, но тогда необходимо добавить элемент игры, например «Скидки по погоде» – даете скидку такую, сколько градусов сейчас на улице – это неплохо работает в жаркое время года, когда цель вашей акции привлечь больше клиентов в непопулярное обеденное время.

Можно, например, дать акцию от 20 до 60% и определять скидку броском игральной кости.

Шаблон старый, но добавить в него немного креатива вам ничто не мешает.

Упущенные возможности: где современный косметолог теряет тысячу евро ежемесячно

Шаблон акции косметолога 2. Подарок при покупке

Чтобы оффер (торговое предложение) такой акции был привлекательным, подарок должен быть ценным для клиента. Но как при этом не сработать себе в убыток? В таком шаблоне всегда действует жесткое ограничение времени акции по дням или часам.

Также стоит помнить, что стоимость подарка – это, по сути, та скидка, которую вы максимально можете себе позволить. Например, если услуга стоит 1000 грн и вы можете сделать на эту услугу скидку 30%, то себестоимость подарка может быть до 300 грн.

Что произойдет, если вы широко прорекламируете акцию, в которой подарок будет миленьким, но не ценным для клиента? Ничего не произойдет и плакали ваш рекламный бюджет и усилия.

Этот макет – хороший инструмент для расширения портфеля популярных услуг и введения новых продуктов в ваш прайс.

My default image

Шаблон акции косметолога 3. Два по цене одного (три по цене двух)

В сфере услуг рекомендуется использовать второй вариант «три по цене двух», потому что цель этой акции для вас – не продать большее количество услуг, а увеличить средний чек.

Т.е. предположим, вы делаете акцию «Увеличение трех губ по цене двух». В этом случае вы можете запустить акцию по уже существующей клиентской базе и существенно увеличить свою выручку на период акции за счет того, что к вам придут клиентки, которые и так бы, возможно, делали данную процедуру, но они принесут вам в два раза больше денег и новых клиентов.

Эстетическая медицина: когда качество прежде всего

Шаблон акции косметолога 4. Перфоманс-акция

Для проведения такой акции нужна определенная смелость. Эти акции всегда немного скандальны. В свое время «Евросеть» делала акцию «Приди в магазин голый – получи смартфон бесплатно». Такая акция была рассчитана на широкий резонанс и вирусное распространение предложения.

Похожие технологии применяют магазины одежды, которые предлагают порвать на себе вещь, в которой пришел, – получить скидку на новую одежду.

Вы можете придумать что-то похожее по посылу, но помните о трех китах, на которых стоит рассматриваемый шаблон:

  • первое – предложение должно удивлять, а лучше – шокировать;
  • второе – эта акция не увеличит вам продажи, но повысит вашу узнаваемость;
  • третье – заложите больший чем обычно рекламный бюджет, т.к. ваша цель – показать этот креатив максимальному количеству людей.

И будьте готовы, что кто-то захочет получить то, что вы предлагаете.

Пример: «Потрать в нашем салоне 10 000 за один раз – и мы отвезем тебя домой на лимузине с букетом красных роз. И пусть твой мужчина сойдет с ума от ревности».

Шаблон акции косметолога 5. Массовое убыточное предложение

Суть предложения в том, что вы находите что-то, что максимально часто покупают у вас и у ваших конкурентов, ставите это по убыточной для себя цене (по цене закупки или даже, в крайне редких случаях, чуть ниже порога закупки) и широко предлагаете это клиентам. 

Акция необходима тем, кто только открылся/переехал/поменял специалистов/сделал ребрендинг для того, чтобы сформировать поток клиентов

Как показывает практика, если пересчитать количество других покупок, совершенных привлеченными таким образом клиентов, то это покрывает расходы на акцию. Эта акция должна быть долгой (месяц, два, три) и широко освещаемой по всем вашим каналам взаимодействия с целевой аудиторией.

Существует еще несколько классических шаблонов акций: товар/услуга в рассрочку, дегустация продукта, предварительная регистрация на акцию, тематические распродажи и т.д.

Все они могут быть применены больше для работы в клинике или салоне, чем у частного косметолога, так как для их осуществления необходимо привлечение специально обученного персонала.

Решение всевозможных проблем кожи: уникальное пространство для пациентов и косметологов

Но самое главное: акция сама по себе как ценность убивает бизнес. С одной стороны, вы теряете огромное количество прибыли и не понимаете, как это должно положительно повлиять на вашу деятельность в целом, а с другой стороны, выходя на клиентов со словом скидка вы уменьшаете ценность своего имени, продукта и предложения.

Именно поэтому далее мы разберем понятие «Продающий оффер» из нашей формулы.

Оффер – это торговое предложение, обладающее рядом признаков:

  1. Направлено на узкую целевую аудиторию.
  2. Использованы слова, символы и контекст, близкие и понятные целевой аудитории.
  3. Имеет очевидные выгоды для выбранной ЦА или содержит Уникальное Торговое Предложение.
  4. Выделяется среди предложений конкурентов.
  5. Отвечает на возможные возражения клиентов еще до их возникновения.
  6. Должно содержать: дедлайн (включаем триггер жадности).
  7. Должно содержать призыв к действию.

Предположим, вы предложили украинским женщинам 65+ «Нитевой лифтинг со 50% скидкой. Мгновенное омоложение без пластических операций». Вряд ли этот оффер можно будет назвать сильным, потому что 99,9% выбранной вами целевой аудитории:

  • не озадачено проблемой омоложения;
  • не знает, что такое нитевой лифтинг;
  • не нуждается в скидке на процедуру, не понимает выгоды предложения;
  • не ищет замены пластическим операциям;
  • никто даже не конкурирует с вами за эту целевую аудиторию, настолько абсурден ее выбор.

Теперь попробуем сделать то же самое, но для женщин 40+. «Максимальный омолаживающий эффект при минимальном вмешательстве: нитевой лифтинг – самая малотравматичная процедура, возвращающая упругий овал лица за пару часов. До конца акции «-30 на нити» осталось 48 часов, жми {записаться}».

Проанализируем:

  • возраст целевой аудитории выбран правильно, в портрет идеального клиента стоит добавить, что он уже знаком не понаслышке с косметологией, однако к этому возрасту женщинам перестают надолго помогать уходовые процедуры и нужны более кардинальные меры, они ищут варианты (а это значит, есть слова, которые они вбивают в поиск Гугла и нам обязательно нужно понять, что это за слова);
  • контекст понятен и доступен женщине, которая занимается собой, в том числе, посещает косметолога;
  • основное возражение, которое может возникнуть: цена и страх пациента – на оба возражения оффер отвечает;
  • призыв к действию и дедлайн содержит;
  • до того, как акцию сочинять мы изучили, что предлагают конкуренты и похожих предложений оказалось очень немного, да и те дают скидку только от определенной суммы.

Дело за малым, осталось последнее слагаемое нашей формулы идеальной акции: «Резонирующая упаковка». Здесь важно и крайне нужно использовать креативный подход в разработке визуального представления (макетов, баннеров для разных соцсетей), основного слогана акции или каналов продвижения.

Читайте нас в Instagram!

Предлагаем вам реализовывать сразу несколько подходов в создании упаковки, это будут наши «гипотезы», а затем использовать подход «АВ-анализа гипотез». То есть мы запустим несколько рекламных компаний и проверим, какая из гипотез имеет больше отклика и приводит к нам больше пациентов.

Одна из гипотез пусть будет абсолютно серьезной и сделанной по всем правилам бьюти-бизнеса: фото цветущей дамы за 40, и серьезный оффер, который мы создали выше. Тут дадим ссылку на информацию о том, что нитевой лифтинг – это не страшно, умеренно больно и очень действенно при правильном выборе косметолога.

Клиент изменился, он хочет индивидуального, вдумчивого подхода, он выбирает того, кто смог идеально угадать его боли, потребности и страхи. Это значит, что и косметологам пора меняться, применять в своей работе такие подходы и практики, использование которых гарантирует результат в виде большей прибыли.

Вторая гипотеза – рекламный баннер с надписью: «Косметолог Наталья Шевчук шьет лучше вашей мамы», там же рисованная до и после процедуры нитевого лифтинга утрированно помолодевшая дама и кнопка, ведущая на лендинговую страницу (одностраничный сайт).

Многие гипотезы, которые нам кажутся странными, глупыми, неработающими – на поверку оказываются самыми действенными!

Гипотез упаковки может быть столько, сколько вам комфортно запускать. Идеально, если все они будут соответствовать концепции вашего бренда, но при этом будут подогревать интерес пользователей разными, порой неожиданными, приемами.

Понятно, что сама по себе идеальная акция, даже созданная с учетом всех параметров, не выстрелит, если вы не продумаете, как будете ее продвигать, и не учтете в продвижении особенности SMM-маркетинга.

Кейсы выполнения техники Full Face для коррекции возрастных изменений у пациентов с разным типом старения

Однако Ирина Шрайнер, бизнес-тренер компании Totis, убеждена: главное – понимать, что клиент изменился, он хочет индивидуального, вдумчивого подхода, он выбирает того, кто смог идеально угадать его боли, потребности и страхи. Это значит, что и косметологам пора меняться, применять в своей работе такие подходы и практики, использование которых гарантирует результат в виде большей прибыли.

Добавить комментарий

captcha

ОбновитьОбновить