Стратегия продаж: 7 стратегий, которые помогут продать

Ни один бизнес не будет эффективным, если вы не разработаете стратегию продаж, не определите свою целевую аудиторию, не выясните, каким образом будете реализовывать свои товары или услуги.
Стратегию развития продаж можно определить как план владельца бизнеса на получение желаемого результата в определенные сроки.

Для того чтобы стратегия была успешно реализована, необходимо учесть следующие моменты. В первую очередь, над созданием стратегии развития продаж должны потрудиться все подразделения компании – отделы продаж и логистики, маркетинга и производства.

Сегодня estet-portal.com выяснил у автора философии Sex&Marketing, директора по стратегическому маркетингу, автора книги «Кейтеринг. Продажа услуг и стратегия отношений» Алины Баженовой, которая будет спикером на BusinessShot-4.0, 7 самых эффективных и актуальных стратегий!

Стратегия продаж №1: Новаторство

My default image

Быть новатором – значит открывать новые рынки, предоставлять новые продукты и т.д. Если Вы выступаете в роли новатора, Вы обязательно должны в чём-то быть первым. Тут действует золотое правило: быть первым – всегда намного легче, чем лучшим.

Во-первых, Вас не с кем сравнить, потому что такого ещё не было. Во-вторых, новое всегда привлекает внимание; а в третьих – так как до Вас никто так не делал, печального опыта тоже ни у кого нет.

Стратегия продаж: проблемы и преимущества (Чать 1)

Для создания кейтеринга такой стратегии может оказаться вполне достаточно. К примеру, если Вы решите сделать открытую кухню, которая привычна для ресторана, но никак не для кейтеринга, Вы уже будете новатором, и акцент нужно делать именно на этом.

Ваша кухня должна быть безупречна, и всё остальное не имеет значения. Никто такого ещё не видел, сравнить не с кем, все в восторге, - и вот, у вас уже своя ниша.

Стратегия новаторства подразумевает, что Вы придумали какую-то ценность и под неё подстраиваете всё остальное, строя на этом преимущество, коммуникацию, делая буклеты и рассказывая об этом на встречах.

Ни в коем случае не значит, что новая идея – единственное, на чём Вы должны сосредоточиться; всё остальное просто должно быть хорошим по умолчанию. В условиях растущей конкуренции просто хорошим брендом быть мало – необходимо выделиться, пусть даже в чём-то одном.

Подписывайтесь на наш бизнес-чат в Telegram

Особенность стратегии новатора в том, что она притягивает соответствующих клиентов, которые всё время находятся в поисках чего-то нового. Такие клиенты чаще других чувствуют необходимость в свежих впечатлениях и бросаются на всё, что выглядит необычно и интересно.

Поэтому, не стоит удивляться, если они внезапно уходят: не потому, что у Вас некачественный продукт, а потому, что появилось ещё что-то новое и с Вами им стало скучно.

Стратегия продаж №2: для консерваторов

Консерваторы, в отличие от тех же новаторов, новинки не любят. Более того, они их пугают. Консерваторам нужна стабильность. Им всё равно, создаёте ли Вы новые коллекции или обновилось ли у вас меню; главное, чтобы им Вы могли дать то, что они любят и к чему привыкли. Для таких клиентов важно показывать, что Вы стабильны и обозначить основные неизменные точки.

Первое, что должно быть стабильным, - это цена. Мы привыкли, что говорить о ней не принято, но, всё же, клиент думает именно ценой. У новаторов здесь есть преимущество: если Вы предлагаете новый продукт, то и стоимость формируете самостоятельно, так как сравнивать не с чем, и сказать дорого это или дёшево весьма проблематично. Для консерваторов же важно поддерживать уже установленную цену, ту, к которой они привыкли.

Роберто Сперони: Счастливый пациент - это лучший маркетинговый ход

Но как это возможно? Ведь существует множество не зависящих от нас факторов, и вовсе не меняться цена не может. Глядя на прошлогодние бюджеты, стоимость мероприятия в зависимости от количества людей, мы можем понять, что цена возросла в связи с инфляцией, внутренними и внешними процессами на рынке и т.д., но относительно осталась такой же.

My default image

Консерватор, в первую очередь, будет запоминать стоимость стандартных позиций, которые легко запомнить, к примеру, греческого салата или цезаря. Поэтому, чтобы убедить клиента в собственной стабильности, стоимость таких позиций предпочтительно оставлять в рамках прежней.

Второе – нельзя менять персонал, работающий с консерваторами. Этот вопрос особенно актуален, если Ваш продавец уходит: клиент, не любящий перемен, может уйти вместе с ним.

Очень часто продавцы остаются работать в этой же сфере, меняя саму компанию. Поэтому, если только это возможно, договаривайтесь с ним о сотрудничестве, предлагая двойной процент либо другие выгодные для него условия на время проведения мероприятия.

Главное – обеспечить клиенту-консерватору прежнюю обстановку, неизменного продавца и услугу того же формата.

Стратегия продаж №3: узкого профиля

Выбор этой стратегии подразумевает, что всё внимание Вы сосредоточите на чём-то одном, заняв определённую нишу. Она не пользуется широкой популярностью, и надо сказать, стратегию узкого профиля сильно недооценивают.
Мы думаем, что если выбираем узкую нишу, то обязательно что-то теряем и от чего-то отказываемся. Безусловно, стратегия узкого рынка не гарантирует, что Вы получите на этом рынке всё, однако, ещё меньше гарантии выиграть на большом рынке.

К примеру, выбрав такой профиль, как кондитерка, Вы автоматически заявляете, что в этом Вы профессионалы. Это не значит, что Ваши повара не умеют делать салаты или холодные закуски, просто выпечка – это то, что Вы делаете лучше всего.

Не бойтесь от чего-то отказываться: угнаться за всем рынком невозможно. У компании должны быть характерные черты, а, если Вы будете пытаться стать лучшим во всём, то в итоге проиграете.

My default image

Выбирать нишу нужно грамотно, тут важны многие нюансы. Если Вы видите, что ниша не очень занята, конкуренция здесь будет меньше. К примеру, в кейтеринге в основном все борются за B2B клиентов, но есть и клиенты, которые занимаются исключительно деловыми мероприятиями, организовывают конференции и т.д.  

Борьба за них не такая ожесточённая, и добраться до клиента, который проводит мероприятия в конференц-центре намного легче. Смотрите туда, где вы можете и выбирайте то, с чем Вы действительно справитесь.

Преимущество стратегии узкого профиля ещё и в том, что выбрав узкую нишу, Вы тратите меньше денег. Оценивайте реально свои возможности. Если Вы понимаете, что Ваших ресурсов не достаточно и компания сейчас не способна составить конкуренцию на большом рынке, выберите одно направление и будьте лучшими в нём.

Стратегия продаж №4: широкого профиля

Это стратегия так называемого мульти кейтеринга, когда Вы заявляете, что можете всё. Если выбрав узкий профиль мы ограничиваем себя определёнными клиентами, то данная стратегия идеально подходит, если Ваши клиенты широкопрофильные.

К примеру, это могут быть агентства, которые проводят мероприятия разного формата. В таком случае, Вам нужно убедить их, что Вы способны найти выход из любой ситуации и можете справляться с совершенно разными задачами.
Нужно уметь грамотно себя подать. Если Вы говорите, что умеете всё, это необходимо поддержать ключевыми акцентами, достаточно будет по 1-2 акцента на каждую опцию.

Подписывайтесь на наш бизнес-чат в Telegram

Вы можете сказать, что на высшем уровне проводите корпоративные, образовательные и пиар мероприятия, а, к примеру, на корпоративных, умеете правильно подать блюдо и обслужить клиента.

Не нужно обещать всё подряд, Вы не сможете это обеспечить; достаточно будет привести всего пару аргументов, но при этом вы реально их выполните. Такие клиенты хотят, чтобы вы были во всём универсальными, однако не стоит вводить их в заблуждение, так как Вы их потеряете.

Стратегия продаж №5: единого уникального предложения

Выбрав для себя эту стратегию, Ваша задача – предложить клиенту то, что привлечёт его внимание, заинтересует.
К примеру, если мы выбираем стратегию креативного кейтеринга, мы делаем декор, композиции, регулярно создаём новые коллекции и демонстрируем их клиентам. Если мы не говорим о еде, это не значит, что она не качественная; мы просто делаем акцент на другом.

При этом, важно понимать, что в такой стратегии уникальное предложение – это не источник дохода. Возможно, Вы и будете иметь какую-то прибыль, но главная его цель – сделать так, чтобы о Вас хотелось рассказать.

Клиент его не купит, но ему запомнится яркий образ и появятся аргументы, чтобы выбрать именно Вас и делать хорошие рекомендации.

Стратегия продаж №6: преследование лидера

Зачастую нам свойственна философия заимствования: мы думаем, что украсть идею или чей-то механизм некрасиво и порой даже стыдно. Однако, очень сложно развиваться, не глядя по сторонам. Когда мы замечаем появление новых тенденций на рынке, адаптируясь, мы сами начинаем создавать новое. Невозможно воспроизвести опыт другой компании, но, взяв его себе на вооружение, Вы откроете путь к новым возможностям.

К примеру, Ваша компания молодая и только начинает развиваться, а Вы знаете другую, уже успешную, и хотите, чтобы Ваша была похожей на неё в будущем.

Основные тенденции в сервисе медицинских учреждений

К примеру, если Вы понимаете, что секрет её успеха в последовательной стратегии выпуска новых коллекций текстиля, нет ничего плохого в том, чтобы эту стратегию перенять. Важно понять, почему она действует, что компания для этого делает, и обратить этот опыт в свою пользу.

Нужно учитывать, что повторить всё в точности у Вас не получится даже при огромном желании; есть множество субъективных факторов и Вы никогда не узнаете, как это сработает. Но, всё же, это точно сработает, - в этом и преимущество стратегии преследования лидера.

Ведь если старт будет неудачным, Вы много потеряете и навряд ли сможете повторить его сразу. Поэтому, выберите лидера с точно работающей стратегией и делайте как он. Вы не станете таким же и тем более лучше; но заработаете, чтобы через 1-3 года создать собственную.

Чтобы понять, в чём суть стратегии, используйте любую информацию, заходите на их сайт, посещайте мероприятия, в конце концов, просто позвоните и спросите, как это работает.

Анализируйте, обращайте внимание на чём они ставят акценты. Если продавец говорит именно о VIP-обслуживании, значит он знает, что это то, что клиент хочет услышать и не зря акцентирует внимание на этом.

Вы без сомнения можете действовать подобным образом, беря пример с лидера. При это Вы не станете точно таким же; копируя лидера, нельзя скопировать его масштаб или внешний вид – Вы можете взять только модель поведения.
Повторять в точности все действия нет необходимости, важно выделить главные шаги и идти по ним.

Инфобизнес с нуля: главные шаги для старта

Лидер поступает определённым образом, потому что уже когда-то обжёгся и понял, какая стратегия эффективна, а какая приведёт к потерям и убыткам. У Вас же есть возможность учиться уже на чужих ошибках, таким образом экономя силы, время и деньги, чтобы нащупать свои собственные инструменты.

Берите пример с лидера, пока не накопите достаточно ресурсов, чтобы создавать новые преимущества, придумывать и воплощать собственные стратегии.

Стратегия продаж продаж №7: локального охвата рынка

Использование этой стратегии позволит развиваться, имея немного средств. Она подразумевает, что Вы действуете точечно, буквально выбирая отдельные микрорайоны, бизнес-центры и т.д.

К примеру, если Вы понимаете, что в состоянии обеспечить только 3 бизнес-центра, то и действовать должны в этих рамках. Вы делаете рекламу в лифтах зданий, звоните и пишите секретарям только в этих бизнес-центрах, раздаёте листовки тоже там. Исходите из своего бюджета, сосредоточьтесь на ограниченной клиентской базе.

Если Вы будете рассеивать своё внимание, то, с учётом ограниченных финансовых возможностей, можете потратить деньги, так и не получив желаемый результат. Лучше купить один борд, взять одного листовщика, поднести подарочные наборы во все офисы этого бизнес-центра и Вы осуществите локальный охват, при этом с минимальными затратами. Реально воспринимайте свои ресурсы и возможности и вкладывайте только в то, что действительно важно.

Стратегия продаж: проблемы и преимущества (Чать 1)

Этот материал написан на основе интервью с автором философии Sex&Marketing, директором по стратегическому маркетингу, автором книги "Кейтеринг. Продажа услуг и стратегия отношений" Алиной Баженовой, которая будет спикером на BusinessShot-4.0.

Конференция BusinessShot-4.0 пройдет 23 ноября 2018 года, в городе Киев. Вас ждут самые актуальные и популярные стратегии развития медицинского бизнеса. Вы научитесь управлять, продавать и продвигать свой бизнес за 8 интенсивных часов! Билеты можно приобрести по ссылке.

Загрузка...

Добавить комментарий

ОбновитьОбновить