Сталь и стекло современного бизнеса: вампиры и доноры бизнеса (Часть 2)

В прошлой статье врач общей практики, менеджер-экономист, колумнист LNE Украина Ольга Суганяк обещала затронуть тему доноров и вампиров в бизнесе. Если вы ждете списка: доноры – 1,2,3, и такого же о вампирах, то эта статья не для вас. Хоть Ольга Суганяк и врач, по первой специальности, но в готовые рецепты  не верит!

«Возьмите 20% высоколояльных клиентов, 50% продуктов с маржинальностью 200%, покройте 4 тыс. 500 подписчиков данной публикацией и т.д.» – это работало когда-то вообще? Мы любим частный бизнес за то, что он заставляет людей думать и развиваться,  за то, что он открывает глаза и отрезвляет. И задача бизнес-тренера  – в помощи клиенту «протрезветь» наименее болезненным и наиболее  быстрым способом. Читайте больше в статье estet-portal.com!

Бизнес: персонал, продукты, клиенты

Реальность – жестока, она все равно расставит точки над «i». Это только вопрос затраченных ресурсов.  Как понять, что есть донором, и что есть вампиром твоего бизнеса?

Everything that kills me - Makes me feel alive. One Republic

Бизнес – это развивающаяся система, гомеостаз которой требует поступления сил, времени, денег, идей, эмоций в конце-концов, для своего развития. И все, что дает ресурс вашему бизнесу, и вам, как его составляющей: это доноры.

Читайте нас в Instagram!

Сотрудники, продукты, процедуры, клиенты – все вышеперечисленное можно рассмотреть с точки данной точки зрения. Безусловно, есть много систем оценки каждой из составляющих. Например, мне очень нравится старая BCG матрица продуктов: корова, собака, кошка, звезда. Она простая и показательная и сразу расставляет приоритеты в распределении ресурсов бизнеса. Можно много говорить о классификации клиентов по психотипам, прибыльности, лояльности. Но давайте пойдем упрощенным путем.

Итак, ВАМПИРЫ и ДОНОРЫ. Где вампиры – это все элементы вашего бизнеса которые отнимают у вас вашу «кровь» – ваш ресурс, ваши деньги, время, позитивные эмоции наконец. А доноры – все те элементы, которые наполняют ваш бизнес, дают ему возможность жить и развиваться.

My default image

Оценивая упрощенную схему составляющих бизнеса рассмотрим три его фундаментальных составляющих:

  • Люди, как персонал
  • Люди, как  потребители
  • Продукт, как инструмент бизнеса

Попробуем пропустить их через призму вампир-донор. На какие вопросы мы сами себе должны ответить  в отношении каждой составляющей:

1. Приносит мне деньги?

2. Освобождает мои ресурсы?

3. Дает позитивные эмоции?

Разберем на примере!

Люди-персонал

Предмет разбора: талантливый сотрудник, которым сложно управлять, он имеет значительную клиентскую базу, однако стал неуправляем и постоянно шантажирует компанию своим уходом, публично третирует руководство, не имея к этому фактического повода. Приносит компании до 10% ее прибыли.

Приносит ли деньги? Да.

Освобождает ресурсы? Нет (более того, разрешение конфликтов постоянно отнимает у вас время  и силы от решения более значительных задач, разработки стратегии развития бизнеса, поиска или обучения новых сотрудников, поиска новых продуктов.)

Позитивные эмоции? Нет  (сложно сохранять позитивный настрой, когда коллектив пронизан стрессом, интригами и сплетнями).

Сталь и стекло бизнеса эстетической медицины и косметологии (Часть 1)

Можно ли изменить негативные пункты? Ну, во-первых, если это ценный кадр, то думаю до момента глубокого анализа, вы уже неоднократно пытались разрешить данную конфликтную ситуацию. Мое убеждение, что взрослого человека изменить извне невозможно. Соответственно в факт того, что такой «вампир» начнет играть в командную игру, я не верю.

Расставание с таким сотрудником является неизбежным шагом, естественно оно будет болезненным, однако оттягивание этого момента только усугубит ситуацию, более того, потакание «вампиру-сотруднику» разлагающе и демотивирующе действует на весь коллектив: либо они начнут перенимать его приемы, либо будут покидать некомфортное место работы.

Люди-клиенты

Постоянная клиентка, обслуживается много лет,  постоянно рассказывает о более  дешевых процедурах в других салонах, в открытую говорит, что готова уйти, если ей  не предоставят значительную скидку. Общительна, персонал ее любит (оставляет значительные чаевые), обладает широким кругом знакомств.
Приносит ли деньги? Да, но если предоставить скидку, о которой она просит – нет.
Освобождает ли ваше время – нет (занимает просьбами о скидке).

Позитивные эмоции – да!

Клиент находится в «вилке», причем решив вилку первого вопроса окончательно, мы так же закроем вилку второго вопроса и примем окончательное решение.

Если предоставить ей скидку о которой она просит, мы потеряем деньги, но освободимся от траты времени и сохраним позитивные эмоции и теоретически задача перейдет в ранг НЕТ ДА ДА. Однако сохранятся ли у вас позитивные эмоции в отношении человека, который, как вы подозреваете,  вами воспользовался? Вряд ли. Значит, НЕТ ДА НЕТ. Как можно решить задачу позитивно?

Читайте нас в Telegram!

Можно ли использовать ее ресурс общественных связей? Оговорите с ней спец условия ее скидки: например негласная функция «агента влияния», когда человек публикует благодарственные посты после процедуры, позволяет использовать свое фото для публикаций, непрямой рекламой привлекает круг своего общения в ваш салон. Такие действия в наш век информационной ценности стоят намного дороже, чем 50 евро прибыли на одной инъекции.

Вариантов нахождения финансового баланса с клиентом  – море, этому учат тысячи бизнес-тренингов. Соответственно ваш внутренний эмоциональный баланс удовлетворенности от работы с данным пациентом сдвинется в сторону позитива. Ведь вы не дали себя использовать, а играете в WIN-WIN, где оба участника получают то, что хотят.

Лид-магнит: что это и как может использоваться в медицинском бизнесе

В таком формате оценки можно подойти к любой составляющей бизнеса. Основным мерилом подхода является оценка ресурсности – «полезности», как для вашего бизнеса, так и для вас лично. Одна моя старая знакомая любила повторять: «И что мне с этого? Ни денег, ни славы…».

Трезво оценивать  ситуацию, отсекать балласт, который мешает развиваться бизнесу и не позволять  собой манипулировать, использовать себя и свой бизнес в качестве «кормовой базы» различного рода вампиров – это и есть простой и эффективный залог здоровой бизнес-системы.

Напомним, что Ольга Суганяк спикер конференции BusinessShot!

Добавить комментарий

captcha

ОбновитьОбновить